Face à l’essor d’internet et des méthodes de communication, les entreprises ont dû repenser leur manière d’atteindre leurs objectifs de manière pérenne. La prospection B to B reste une des techniques de vente les plus efficaces. Indispensable au développement de votre business, la prospection permet d’accroître vos revenus et de gagner des clients potentiels.
Toutefois, mettre en place un plan d’action de prospection B to B exige une démarche spécifique et une stratégie étudiée en amont qui garantira des résultats probants sur le long terme.
Qu’est-ce que la prospection B to B, quels sont ses avantages et dans quelle mesure permet-elle la réussite de votre projet.
Dans ce guide, nous reviendrons sur la définition de la prospection B to B, ses avantages ainsi que ses étapes.
Qu’est-ce que la prospection B to B ?
B to B est un acronyme signifiant business to business. Ce terme vient en opposition au B to C qui signifie business to client. La prospection B to B se définit par l’ensemble de techniques de vente permettant à votre entreprise de rechercher de nouveaux clients et de convaincre d’autres entreprises de choisir votre offre.
Bien que le terme prospection soit assez vaste, il définit néanmoins certaines pratiques commerciales. Aujourd’hui, les entreprises reposent principalement sur les techniques de prospection téléphonique. Présente depuis plusieurs décennies, cette dernière a prouvé son efficacité à attirer de nouveaux clients et à optimiser le chiffre d’affaires de l’entreprise. Avec l’essor d’internet, des réseaux sociaux et plus particulièrement des techniques d’inbound marketing, la prospection digitale a pris du terrain auprès des entreprises de tout secteur d’activité.
Les objectifs de la prospection B to B
Les objectifs de la prospection B to B peuvent varier d’une activité à une autre. Afin de rester compétitive, votre entreprise a besoin d’entretenir une bonne relation avec sa clientèle. En plus de fidéliser vos clients grâce à différentes techniques et offres promotionnelles, il est important de déployer de nouvelles stratégies pour gagner plus de clients et garantir ainsi l’évolution de votre business.
La prospection en B to B comporte divers objectifs sous-jacents, toutefois, la majorité des entreprises s’entendent à dire que la prospection répond à deux objectifs essentiels :
Gagner de nouveaux marchés
Avec la montée de la concurrence, toutes les entreprises encourent le risque de perdre leurs clients. La prospection en B to B permet alors de toujours rechercher de nouveaux clients potentiels afin de permettre à l’entreprise de poursuivre son activité.
Augmenter les revenus
La fidélisation de votre clientèle doit aller de pair avec l’optimisation de votre chiffre d’affaires. Afin de garantir la prospérité de vos revenus, il est important de relancer vos clients actuels avec des offres promotionnelles et des propositions qui scient à leurs besoins. Dans les deux cas, la prospection en B to B permet de garantir le développement de votre entreprise et la continuité de votre activité.
Comment mettre en place une stratégie de prospection B to B ?
Pour garantir le bon déroulement de votre stratégie de prospection, quelques règles de base doivent être pensées en amont.
Fixer des objectifs clairs et réalisables
Il s’agit d’une des étapes clé dans votre processus de prospection. En effet, les actions peuvent varier en fonction des objectifs prédéfinis. Que ce soit pour relancer des prospects intéressés par votre offre, suivre vos clients actuels ou suivre une nouvelle piste de clientèle, les stratégies peuvent varier.
Par ailleurs, il est essentiel de mettre en place des objectifs quantitatifs pour suivre votre retour sur investissement et garantir un bon chiffre d’affaires.
Créer un fichier de prospects qualifié
Constituer un fichier de prospection est une étape clé dans votre action de prospection. Cela permet de faire la liste des prospects à contacter durant votre campagne. Cette étape vous permet également de mieux vous organiser afin d’atteindre vos objectifs en un temps record.
Afin d’optimiser la fiabilité de votre fichier de prospects, il est indispensable de qualifier le fichier en question. Cette étape permet de faire la mise à jour des données contenues dans votre fichier et de faire le bon ciblage qui est l’essence même de votre stratégie.
Par ailleurs, le ciblage de vos clients prend en considération différents critères mis en place par votre entreprise notamment l’activité en question, les offres à mettre en avant, la localisation et la taille de votre entreprise.
Pour garantir la réussite de votre ciblage, nous vous recommandons de faire un tri des cibles à distinguer. Vous pouvez également personnaliser vos offres afin de répondre aux exigences de vos clients.
Choisir votre support de communication
Il y a près de vingt ans, la prospection téléphonique était la plus populaire. Avec le développement du numérique, de nouveaux canaux de communication ont émergé pour vous aider à atteindre votre plein potentiel. Que ce soit par téléphone, courrier, mailing, réseaux sociaux ou site internet, il est important de choisir le canal qui promet de vous rapporter de bons résultats.
Les avantages de la prospection B to B
Depuis plus de deux décennies, la prospection téléphonique figure parmi les méthodes de vente les plus efficaces. Parmi les avantages de la prospection, nous retrouvons :
La prospection favorise le contact avec le client
Grâce à la prospection téléphonique, vous pouvez entrer en contact direct avec les clients, comprendre leurs besoins et orienter votre argumentation selon les interrogations et réactions de ceux-ci. Le contact permet aussi d’avoir un retour sur votre offre.
Une campagne rapide
La prospection téléphonique permet d’entrer en contact avec le plus grand nombre de clients en un temps record. De plus, elle permet d’obtenir un résultat en temps réel.
Suivre votre retour sur investissement
La prospection permet de suivre vos indicateurs de performances et de suivre votre évolution presque en temps réel. Avec les taux de transformation, vous pouvez mesurer votre taux de réussite et ainsi mettre en place d’autres stratégies pour remédier à des failles.
Conclusion
La prospection B to B a depuis quelques années évolué pour s’adapter aux nouvelles normes technologiques et pour répondre aux demandes de clients de plus en plus exigeants. Dans ce cadre, de nouvelles techniques de prospection ont émergé notamment l’inbound marketing qui consiste à attirer de nouveaux prospects grâce à la création d’un contenu de qualité. Ces contenus peuvent être présentés sous forme d’article sur votre site internet ou blog. Par ailleurs, le social selling a également apporté de nombreux avantages. Il s’agit de l’utilisation des réseaux sociaux comme canal de communication et pour rechercher des prospects potentiels notamment en B to B.