L’avènement du numérique a rendu la concurrence rude entre les entreprises et les professionnels. Les méthodes utilisées pour attirer de nouveaux clients sont diverses et variées et reposent sur les compétences des collaborateurs. Existant depuis plusieurs années, la prospection téléphonique est une technique de vente consistant à démarcher des prospects afin d’effectuer une prise de rendez-vous. L’objectif principal est de générer des clients potentiels et de les fidéliser en leur offrant un service de qualité.
Dans cet article, nous allons tenter de mieux comprendre les principales missions liées à la prise de rendez-vous téléphonique. Nous vous livrerons également quelques astuces pour vous aider à établir une campagne de prospection efficace.
Qu’est-ce que la prospection téléphonique ?
La prospection téléphonique est un secteur d’activité regroupant une équipe d’experts ayant pour but d’attirer de nouveaux clients et de leur donner envie d’acquérir le produit/service mis en vente. L’objectif de la prospection téléphonique est d’effectuer une prise de rendez-vous avec le potentiel client et de tout mettre en œuvre pour obtenir son approbation. Il s’agit d’un métier très ancien qui a fait ses preuves auprès de nombreuses entreprises.
Comme toute vente s’effectue par téléphone, quelques règles de base sont à respecter. La tonalité, le ton et l’approche employés pour convaincre l’interlocuteur sont essentiels.
Quelles sont les étapes de la prospection téléphonique
Pour réussir à obtenir un rendez-vous, certaines conditions doivent être mises en place en amont pour persuader votre interlocuteur à effectuer l’achat :
La création du fichier
Constituer un fichier de prospection solide et de qualité. Ce fichier comprend des informations à jour sur votre interlocuteur. En effet, posséder le nom de la personne que vous avez au bout du fil est un atout considérable et vous permet d’instaurer une relation de proximité avec votre client.
La préparation de l’appel
Préparer votre appel : maîtriser votre appel téléphonique revient à préparer votre texte. Bien qu’il soit plus spontané d’improviser votre texte. Mais si vous ne disposez pas d’une fibre commerciale, il est recommandé d’étudier votre argumentaire
La méthode CROC
Utilisez la méthode CROC pour votre prospection téléphonique. Cette méthode est l’acronyme de Contact, Raison, Objectif et conclusion. Toutes ces données vous permettent de créer les conditions idéales pour votre appel
La prise de rendez-vous
Certainement l’étape la plus complexe, celle de la prise de rdv. Si votre interlocuteur est ouvert à la proposition de vente, vous devez tout faire pour le garder. Soyez attentif, sympathique mais professionnel. D’ailleurs, un sourire peut très bien être ressenti même au téléphone.
Comment se déroule la prise de rendez-vous ?
Pour réussir votre campagne de prospection, il est indéniable de suivre certaines règles :
- Définir votre cible
- Mise en place d’un processus de confirmation de l’appel
- Transmissions des informations aux commerciaux
- La prise de rendez-vous
- La mise à jour et la gestion du planning des commerciaux en fonction de leur disponibilité
Les avantages de la prospection téléphonique
Parmi les principaux avantages de la prise de rendez-vous en BtoB ou en BtoC :
- L’accélération des ventes en BtoB : la prospection téléphonique est un des canaux les plus efficaces pour vendre. Avec l’appel téléphonique, la prise de décision est instantanée. Le commercial pourra également présenter son offre de manière claire et précise et répondre aux questions de son interlocuteur en temps réel.
- La réduction des coûts : une prospection téléphonique permet à votre entreprise de faire des économies. En effet, les frais de déplacement et la prospection sur le terrain coûte généralement plus cher
- Cibler le bon interlocuteur grâce à une communication interactive. Les commerciaux effectuent le tri des profils en fonction de leur compatibilité avec l’offre proposée
- La possibilité de personnaliser l’échange avec l’interlocuteur et donc établir une communication de qualité
- Avoir un feed-back direct : que ce soit pour émettre une opinion positive ou pour faire une réclamation, le feed-back est toujours bon à prendre. De plus, vous pourrez ainsi tester la pertinence de vos actions commerciales
Comment réussir votre téléprospection
Pour réussir à obtenir un rendez-vous de la part de votre interlocuteur, il est important de respecter certaines consignes. En effet, persuader votre client de passer à l’action ne repose pas uniquement sur la qualité du produit proposé. Afin de maximiser les chances d’obtenir un rendez-vous, nous vous recommandons de travailler sur votre voix. En effet, une tonalité joviale et qui inspire la bienveillance permettra à votre interlocuteur de vous écouter attentivement. La confiance en soi est également importante. Faire preuve de sincérité et être à l’écoute de votre client augmentera vos chances de le fidéliser. Et plus important encore, il est essentiel d’anticiper les objections téléphoniques. Il est inutile d’insister si votre interlocuteur n’est pas intéressé. Vous pouvez tout de même lui proposer un rendez-vous mais se montrer trop insistant risque de le faire fuir.
Conclusion :
La prise de rendez-vous et la prospection téléphonique sont essentielles pour un business en BtoC ou en BtoB. D’ailleurs, de nombreuses entreprises envisagent l’externalisation pour bénéficier des avantages de la prospection et faire des économies.
Toutefois, la prospection téléphonique est un métier assez contraignant qui nécessite une bonne gestion du stress et une certaine expertise.