En marketing, il existe diverses manières d’optimiser les ventes. La téléprospection fait partie des stratégies commerciales mises en place pour améliorer le chiffre d’affaires. Les années 90 ont connu l’émergence des centres d’appels et de la prospection téléphonique. Toutes les entreprises se sont bousculées pour déployer leur campagne de téléprospection et acquérir ainsi une nouvelle clientèle. Mais concrètement, quels sont les avantages de la téléprospection ? quelles sont ses limites et comment développer une stratégie commerciale basée sur la prospection.
Dans cet article, nous allons définir ce qu’est la téléprospection. Remontons également à ses débuts pour comprendre son évolution et les avantages qu’elle offre aux entreprises.
Téléprospection définition
La téléprospection commerciale est un ensemble de techniques de vente basée sur le démarchage. Le téléprospecteur appelle le potentiel client et tente de le persuader sur l’acquisition d’un produit ou service. Il s’agit d’une activité purement commerciale qui a pour principal objectif d’augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise et de faire connaître son activité.
Les origines de la téléprospection
La téléprospection a vu le jour avec la montée de la publicité. À cette époque, l’opération de prospection se faisait à travers le porte-à-porte. Avec l’avènement du numérique, les choses ont évolué et la prospection fait partie des stratégies marketing les plus connues. Qu’on la vente ou qu’on la dénigre, cette méthode a permis à de nombreuses entreprises de gagner en visibilité et d’augmenter leur productivité.
Les années 90 ont toutefois marqué un tournant dans l’évolution de la téléprospection. Toutes les entreprises ont décidé de déployer un service de téléprospection pour faire connaître leurs produits. Cela s’est davantage développé avec l’avènement d’internet et des moyens de communication numériques.
Les avantages de la téléprospection
Il est indéniable le pouvoir commercial de la prospection téléphonique. Il s’agit d’un canal de communication pertinent s’il est bien exécuté. Parmi les principaux avantages de la téléprospection, on retrouve l’accélération des ventes et la réduction des coûts (par rapport à une autre campagne commerciale). La téléprospection promet également :
- Une meilleure qualification des leads
- Un retour et feed-back en direct
- Des indicateurs clés pour calculer le retour sur investissement
- Amélioration de la rentabilité
- Amélioration de l’image de marque
- L’augmentation du chiffre d’affaires
Les limites de la téléprospection
Comme dans toute stratégie marketing, il existe des inconvénients et des limites à la téléprospection. Tout d’abord, le caractère parfois intrusif peut constituer un inconvénient pour le prospect et donner un aspect chronophage à l’activité. En effet, durant ces dernières années, les centres d’appels ont augmenté et ont ainsi entaché la réputation du phoning. Si c’était auparavant un moyen de faire connaître une entreprise, c’est aujourd’hui devenu une activité qui dérange frôlant la limite de l’arnaque. Entre appels de masse, cold calling, publicités mensongères et tentatives d’escroquerie, les prospects ont aujourd’hui du mal à faire confiance aux centres d’appels. Selon une étude, plus de 80 % des personnes ayant reçu des démarches téléphoniques ont émis un avis négatif sur la qualité de l’appel. Si cela est principalement dû à la mauvaise qualité des scripts d’appel, le recrutement des téléprospecteurs est également à prendre en considération.
Téléprospecteur : un métier pluridisciplinaire
Le téléprospecteur est un acteur clé dans l’évolution de votre stratégie marketing. Disposer de ressources humaines compétentes pour réaliser les démarchages téléphoniques assurera la réussite de votre campagne. Parmi les principales qualités du téléprospecteur est d’abord le sens de l’écoute, la maîtrise de son script et des données du produit/service. Quel que soit son domaine d’activité, le téléprospecteur devra apprendre à gérer le stress, à rassurer son interlocuteur et à prendre le temps de répondre aux questions du client. En outre, la fibre commerciale fait partie intégrante de son métier. Il est chargé de convaincre son interlocuteur de passer à l’action en quelques minutes. Dans ce cadre, faire preuve de bienveillance et avoir un ton rassurant contribuent à persuader l’interlocuteur de la pertinence de l’offre.
Conclusion :
La téléprospection est un des métiers les plus anciens du marketing. Basé principalement sur le marchandage, l’objectif premier est de faire connaître l’enseigne pour ensuite pouvoir vendre. Si cette activité a pour objectif d’augmenter le chiffre d’affaires, elle permet d’un autre côté de donner plus de visibilité à votre business et d’améliorer votre réputation auprès de nouveaux clients. Toutefois, la prospection est soumise à certaines règles qui permettent d’ajouter une plus-value à votre business. Une mauvaise gestion des appels qui risquent d’entraver votre réputation et réduire vos chances d’attirer de nouveaux clients.