Déployer une stratégie marketing efficace implique de nombreux efforts notamment dans la recherche de clients potentiels. C’est là que l’ABM entre en jeu. Il s’agit d’un plan d’action marketing mis en place pour aider les entreprises à convertir en clients, des prospects à forte valeur ajoutée et à haut potentiel de conversion. En effet, le principe de l’ABM et de recentrer les actions sur la qualité des clients et non plus sur la quantité. Désormais, vous pouvez vous assurer de toucher la cible qui vous convient au lieu de dépenser des sommes d’argents colossales sans garantie de retour sur investissement.
Mais concrètement, qu’est-ce qu’une stratégie d’account based marketing, quels sont ses avantages et comment déployer un plan d’action efficace.
Dans ce guide, nous allons tenter de définir l’ABM et nous vous livrerons ses caractéristiques ainsi que les moyens à mettre en place pour réussir votre campagne.
Qu’est-ce que l’ABM ?
ABM est l’abréviation d’account based marketing. Cet anglicisme se traduit en marketing des comptes stratégiques. Il s’agit d’une stratégie marketing destinée principalement aux entreprises B2B et qui a pour vocation de cibler les clients les plus stratégiques. Depuis quelques années, le digital a permis l’évolution du marketing et a aidé les entreprises à mieux cibler leurs prospects grâce à diverses stratégies notamment l’inbound marketing. Toutefois, ces nombreuses solutions peuvent s’avérer limitées pour certains secteurs. Avec l’account based marketing, vous pouvez engager des prospects à haut potentiel grâce à des campagnes marketing plus ciblées.
En somme, avec l’ABM, l’objectif n’est pas d’aller dans la quantité mais plutôt de cibler un nombre limité d’entreprises à haut potentiel.
ABM marketing : comment ça marche ?
Pour réussir à convertir des prospects en potentiels clients, l’ABM exige un traitement plus personnalisé. Concrètement, l’ABM consiste à tout mettre en œuvre pour convaincre les prospects de devenir des clients. Cela inclue principalement la mise en place de contacts hyper-personnalisés. L’ABM marketing va à l’encontre du marketing de masse et se recentre davantage sur l’audience ciblée. Une fois votre cible définie, la seconde étape est de proposer des contenus personnalisés afin de répondre au mieux à ses besoins et montrer votre implication à palier son besoin. En somme, le principe de l’account based marketing est de fournir à vos prospects un contenu de qualité. Bien que les clients ne soient pas enclins aux mêmes thématiques, il est essentiel de mettre le point sur leurs intérêts pour mieux adapter votre stratégie.
Comment fonctionne l’hyperpersonnalisation ?
L’hyperpersonnalisation du contenu permet de mieux adapter votre contenu aux intérêts de vos clients et d’anticiper leurs besoins pour mieux répondre à leurs demandes. L’hyperpersonnalisation passe par la création d’un contenu pertinent. Ce contenu peut être présenté sous forme d’articles, de newsletters ou de publicités notamment sur les réseaux sociaux. La personnalisation de ces contenus permet de développer l’intérêt de votre cible et vous propulser parmi les meilleurs de votre secteur. L’objectif est ainsi de personnaliser l’expérience client et de leur offrir une expertise individualisée.
Account based marketing VS inbound marketing
Beaucoup ont du mal à différencier l’account based marketing et l’inbound marketing. Bien qu’ils se ressemblent dans le principe de cibler la bonne clientèle, l’ABM mise sur un résultat nettement plus précis et se recentre sur la création d’une relation privilégiée avec le client.
D’un autre côté, l’inbound marketing permet de générer un gros volume de leads et permet de créer un entonnoir de conversion en qualifiant progressivement les prospects.
Vous l’aurez compris, l’inbound marketing et l’ABM sont deux stratégies complémentaires qui permettent de générer des leads et de déterminer stratégiquement les comptes cibles. En somme, les deux stratégies, bien que différentes, peuvent être implémentées dans une stratégie marketing B2B.
Les avantages de l’account based marketing
Il faut savoir que les campagnes ABM sont destinées à toutes les entreprises, mais répondent particulièrement aux exigences des entreprises B2B. Un des principaux avantages d’une stratégie account based marketing, est de développer le chiffre d’affaires de votre business, et ce sur des comptes clés. Par ailleurs, l’ABM permet de réduire les longs cycles de vente et de gagner en efficacité pour promouvoir vos services. De surcroît, une stratégie ABM assure le développement de votre activité sur un marché de niche tout en augmentant le montant de vos deals.
En personnalisant votre approche marketing, vous vous adressez à une verticale métier et attirez des références stratégiques que vous pourrez mentionner afin d’asseoir votre réputation auprès de futurs potentiels clients.
En somme, l’account based marketing est un gage de sûreté pour votre stratégie marketing et permet d’offrir à votre business
- Un ROI avantageux
- Une stratégie mieux ciblée
- Une approche hyper personnalisée et un meilleur taux de conversion
- Une expérience client optimisée
- Un meilleur alignement de vos équipes marketing et ventes
Les étapes d’une stratégie d’account based marketing
Déployer une stratégie d’ABM peut parfois sembler complexe. On vous livre les étapes cruciales pour garantir la réussite de votre plan d’action. En premier lieu, il est important d’identifier en amont votre cible. Cette étape comprend l’identification des critères du client idéal, impliquant le secteur d’activité, la taille, l’emplacement et la marge escomptée. La seconde étape consiste à déterminer les canaux de communication pour votre campagne. Que ce soit à travers les emails, les réseaux sociaux, l’important est d’étudier vos choix. Ensuite, vient l’étape cruciale de mettre votre contenu au contact de votre cible. Pour finir, la dernière étape consiste à mesurer l’impact de votre campagne. En analysant les chiffres et le ROI, vous pourrez mieux évaluer la réussite de votre stratégie.
Conclusion :
Allant à contre-courant du marketing traditionnel (radio, SEO, télé etc.), les marketeurs se sont tournés vers les solutions de l’ABM pour son efficacité à aller droit dans le but et à miser sur des clients potentiellement intéressés par l’offre. Pour mieux illustrer ces propos, certaines entreprises ont décidé de s’adresser directement aux secteurs d’activité ciblés par le biais de la contextualisation de messages.